Add-On ausverkauft: HEAD begeistert Handel mit socialPALS Kampagne

Dank einer erfolgreichen socialPALS Kampagne konnte Schlägersport-Spezialist HEAD selbst im Pandemie-Jahr seine ambitionierten Abverkaufsziele erreichen und sogar Nachbestellungen bei seinen Fachhändlern generieren!
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Add-On ausverkauft: HEAD begeistert Handel mit socialPALS Kampagne

Dank einer erfolgreichen socialPALS Kampagne konnte Schlägersport-Spezialist HEAD selbst im Pandemie-Jahr seine ambitionierten Abverkaufsziele erreichen und sogar Nachbestellungen bei seinen Fachhändlern generieren!
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Die Schlägersport-Industrie hat während der Pandemie nicht so stark gelitten wie andere Branchen. Dennoch waren die stationären Einzelhändler lange Zeit geschlossen und konnten somit keine Produkte verkaufen. Um die Kundschaft nach dem Lockdown wieder in die Läden zu lotsen, investierte HEAD in digitale Marketingmaßnahmen. Für Antoine Hillereau war es der perfekte Zeitpunkt, um seinen Handelspartnern zu zeigen, wie sie dank einer vollautomatisierten Kampagnenausspielung bereits mit geringem Werbe-Budget online aktiv werden können!

Antoine Hillereau
Integrated Marketing Communication Manager Racquet Sports | HEAD

Antoine, erzähl uns doch kurz etwas über dich und deine Aufgabe bei HEAD Sports!

Ich habe 2013 bei HEAD als Praktikant in der französischen Abteilung angefangen. Dann wechselte ich in die Rolle des Kommunikationsmanagers und unterstützte das Vertriebsteam bei seinen Aktivitäten mit Großkunden. Aktuell arbeite ich für den globalen Hauptsitz in Kennelbach (Österreich).

Als Integrated Marketing Communications Manager ist es meine Aufgabe, gemeinsam mit den Produktmanagern (Briefing), der Kreativ-Agentur (Konzept) und den Ländereinheiten (Umsetzung) die Kommunikationskampagnen zur Marke und zu den Produkten zu planen und zu koordinieren. Unser Ziel ist es, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit am richtigen Ort an die richtige Person zu übermitteln.

Ihr nutzt die socialPALS Plattform, um eure Händler mit hochwertigem Kampagnen-Content zu beliefern – zusätzlich zum regulären PoS-Material. Warum habt ihr euch dazu entschlossen, diese Form des automatisierten Retail-Marketings in euer Kommunikationskonzept zu integrieren?

Wir waren vor allem auf der Suche nach einem neuen Weg, um die Einzelhändler zu erreichen. Unsere Pro Specialty Stores gehören nicht nur zu unseren wichtigsten Partnern, sie sind auch Experten auf dem Markt und aufgrund ihres Know-hows von entscheidender Bedeutung für die Tennis-Branche. Die Digitalisierung unserer Einzelhandelskampagnen ermöglicht es, die lokale Wirkung unserer Marketingmaßnahmen zu messen.

Welche Herausforderungen siehst du derzeit in der Sportartikel-Branche – sowohl für HEAD als Marke, als auch für eure Handelspartner? Konntet ihr diese mithilfe der socialPALS Plattform lösen?

Unsere Händler sagen uns oft, dass sie nicht mit den großen Online-Anbietern konkurrieren können. In den meisten Fällen fehlt es dem Handel aber an Fachwissen und Personal. Deshalb suchen wir nach neuen Möglichkeiten, ihnen dabei zu helfen, auf lokaler Ebene zu konkurrieren – beispielsweise, indem wir moderne digitale Tools nutzen. Konkret waren wir auf der Suche nach einem Partner, der uns in der DACH-Region helfen und der dabei auch messen konnte, ob wir unseren Umsatz durch die Aktivierung einer digitalen Kampagne für ausgewählte Einzelhändler steigern können. socialPALS war hierfür die perfekte Plattform!

HEAD Gravity Kampagne - Social Media Reichweite Händler
So erreichen Händler ihre lokale Zielgruppe online - ganz einfach und ohne Marketing-Spezialkenntnisse!

Was war das Ziel der „GRAVITY“ Kampagne und wie hoch war der interne Aufwand bei euch im Marketing, um diese an den Start zu bringen?

Es war die erste, die wir in Zusammenarbeit mit socialPALS durchgeführt haben. Unser Ziel war es daher zunächst, KPIs für zukünftige Kampagnen zu ermitteln. Wir wollten ein kleines, inkrementelles Budget bereitstellen und herausfinden, ob dies unseren Abverkauf beeinflussen würde. Am Ende der Kampagne wollten wir messen, wie viele Schläger wir während des Kampagnenzeitraums verkauft haben.

Der Aufwand war zu Beginn relativ hoch, da wir uns an die Plattform gewöhnen und verstehen mussten, wie wir sowohl die Kampagne als auch die Assets im Hinblick auf unsere Ziele aufbauen sollten. Von der Kampagnen-Idee bis zur Durchführung während dem Lockdown in 2021 haben wir zwei bis drei Monate gebraucht. Nach Abschluss dieser Testkampagne sind wir aber zuversichtlich, dass wir zukünftige Kampagnen innerhalb von höchstens einem Monat an den Start bringen und verwalten können.

Wie schwierig war es, eure Handelspartner zum Mitmachen zu motivieren? Wird der Baustein „Online-Marketing“ als Einbindung in das Vertriebskonzept angenommen?

Es war nicht besonders schwierig, denn die Plattform bietet genau die Flexibilität, die sich jeder Einzelhändler wünscht. Mit socialPALS ist unsere Budget-Unterstützung von Anfang an klar definiert und die Einzelhändler können selbst entscheiden, wie viel sie darüber hinaus in die Kampagne investieren wollen. Wir hoffen, dass wir dies auch für künftige Sell-In-Kampagnen nutzen können und sind gespannt auf weitere Ergebnisse.

Die Teilnahme an einer socialPALS Kampagne und somit die Ausspielung des schlüsselfertigen Content-Kalenders bestätigt jeder Handelspartner nach einmaliger Registrierung per 1-Click. Gab es auch Händler, die sich näher mit der Plattform beschäftigt und z.B. (zusätzliche) Postings oder Werbebudget selbst eingeplant haben?

Wir haben zwar alle Händler auf die Möglichkeit des Budget-Hinzubuchens hingewiesen, dennoch haben sich bei der ersten Kampagne zunächst alle an unser eingeplantes Werbe-Budget gehalten. Allerdings haben 13 der 54 teilnehmenden Einzelhändler ihre Beiträge manuell in den Content-Kalender eingetragen – was zeigt, dass Flexibilität auch in Bezug auf den Inhalt sehr wichtig ist.

War die Kampagne erfolgreich? Konntet ihr hilfreiche Learnings daraus ziehen – zum Beispiel welche Kanäle/Formate sich am besten für das beworbene Produkt eignen?

Die Kampagne war für uns sehr erfolgreich! Leider gab es aufgrund der Pandemie einige Probleme mit Versandverzögerungen, aber am Ende konnten wir dennoch unsere ambitionierten Abverkaufsziele pro Einzelhändler erreichen.

Unser Incentive war ein kostenloses Handtuch zu jedem in diesem Zeitraum verkauften Schläger. Nach einem Monat mussten wir die Bestände auffüllen und konnten sogar Nachbestellungen bei den Händlern generieren! Alle Beteiligten waren also sehr zufrieden.

Wir konnten außerdem sehen, dass uns der richtige Mix aus Social Media und Google Display Ads dabei half, die gewünschte Reichweite zu erzielen. Das Dashboard in der Plattform liefert eine übersichtliche Zusammenfassung aller relevanter KPIs und ermöglicht es uns als Marke, die richtigen Anpassungen für die Zukunft vorzunehmen.

Hat die „Corona-Krise“ die Branche (nachhaltig) beeinflusst, z. B. weil Tennis und andere Sportarten durch Lockdown & Co. zeitweise nur eingeschränkt möglich waren? Haben sich die Anforderungen an das lokale Marketing verändert?

Zum Glück hat die Schlägersport-Industrie während der Pandemie nicht so stark gelitten wie andere Branchen. Tennis beispielsweise war eine der wenigen Sportarten, die man noch ohne Bedenken ausüben konnte. Allerdings waren unsere stationären Einzelhändler lange Zeit geschlossen und konnten somit keine Produkte verkaufen. Die Digitalisierung unserer Kampagne war für sie sehr hilfreich, um in ihrem lokalen Umfeld sichtbar zu werden und so die Besucher wieder in ihre Geschäfte zu lotsen.

Im Headquarter waren wir auf alle Eventualitäten vorbereitet. Unser einziges Problem in den letzten anderthalb Jahren bestand darin, passenden Content zu produzieren. Es war für uns der perfekte Zeitpunkt, um unseren Einzelhändlern zu zeigen, wie sie dank einer vollautomatisierten Kampagnenausspielung bereits mit geringem Werbe-Budget online aktiv werden können.

Wie siehst du die Zukunft des stationären Einzelhandels im Kontext der Marktmacht der großen Online-Player? Hat der „Sporthändler um die Ecke“ noch eine Chance, wenn er rechtzeitig z. B. in digitale Maßnahmen investiert?

Natürlich hat der stationäre Handel noch eine Chance. Im Schlägersport und insbesondere im Tennis ist die Nähe des Einzelhändlers ein großer Vorteil. Durch ihre Verbindung zu den Vereinen haben die Händler eine treue Kundschaft in ihrem jeweiligen Gebiet. Sie spielen auch eine große Rolle als Werkstatt für alle Dienstleistungen, vor allem für das Neubespannen der Schläger.

Ein Schläger ist kein Zwangskauf. Viele Tennisspieler möchten ihre individuellen Bedürfnisse erst mit einem Fachmann besprechen, den Schläger testen und Feedback zu ihren Erfahrungen erhalten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Investitionen in digitales Marketing ermöglichen es den Einzelhändlern, sich digitale Sichtbarkeit zu verschaffen und mehr Kunden dort zu erreichen, wo sie sich im Netz aufhalten.

Natürlich bieten die großen Online-Händler aus Kundensicht ebenfalls einige Vorteile – beispielsweise, wenn es um Produktsortiment, Verfügbarkeit oder Logistik geht. Aber es wird immer einen Platz für alle Akteure geben – zumindest in der Schlägersport-Branche.

Plant ihr bereits weitere Kampagnen als Unterstützung für eure Handelspartner?

Wir planen bereits an eine neue Kampagne im kommenden Jahr und werden sogar versuchen, sie auf neue Regionen wie FRITES, Großbritannien, Skandinavien und Osteuropa auszuweiten. Wir sind überzeugt, dass dies die richtige Investition für uns ist!

Das freut uns sehr – vielen Dank für das Interview, Antoine!​

Das sagen unsere Händler:

Wir konnten mit der Kampagne wieder viele Personen erreichen und sind damit zufrieden gewesen. Die einfache aber dennoch detailgetreue Plattform ermöglicht uns eine schnelle Planung und Realisierung der einzelnen Kampagnen und Posts. Bei Fragen stehen die Mitarbeiter von socialPALS immer zur Verfügung.

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